Вся правда о консалтинге в сфере маркетинга и продаж

Очень популярным в последнее время по всем просторам СНГ стало направление оказания услуг бизнес-консалтинга по повышению продаж. Что это такое? С чем его едят и почему это НЕ поможет Вашему бизнесу?

Мы провели разведку по нескольким, основным игрокам этой сферы, которые активно продвигаются в сети и собрали для Вас инсайдерскую информацию, опираясь на которую Вы сможете принять правильные решения.

Сперва, немного теории в человеко-понятном виде — 

Консалтинговые услуги пришли к нам с Запада, значительно изменив свою суть при адаптации на нашем рынке. Всего в природе различают 2 вида консалтинговых услуг: экспертный консалтинг и процессный консалтинг.

  • Экспертный консалтинг представляет собой передачу клиенту нескольких инструментов по решению текущих проблем и последующее сопровождение, для пущей уверенности.
  • Процессный консалтинг — это полное внедрение в компанию, когда поставщик услуг становится частью команды заказчика на определенный срок.

В действительности, западные компании в большинстве своем предоставляют некий симбиоз из этих двух видов услуг, не просто предлагая решение задач и проблем, но и выполняя эти задачи посредством своих сотрудников в составе компании клиента. Там, на западе, это стоит дорого, потому такой подход вполне оправдан, на нашем же рынке ситуация совсем другая…

Покупательская способность бизнеса в странах СНГ значительно отличается от западных коллег, потому состав и предоставление самой консалтинговой услуги было значительно упрощено, дабы себестоимость не выходила за рамки.

Давайте посмотрим на практическом примере, как это происходит -

За четырехзначную сумму (больше наш бизнес пока платить не готов) Вы получите набор советов, которые Вы сможете вполне самостоятельно узнать из просторов Интернета, бизнес литературы, или даже просто пообщавшись с коллегами по цеху. «Гарантия результата», которая указана на каждом сайте консультанта — это не что иное, как еженедельные посиделки за чашечкой кофе и обсуждение результатов внедрения в бизнес предоставленных советов. При этом, природа бизнеса такова, что за время, пока Вы реально начнете ощущать результат, Вы уже или попрощаетесь с консультантом, поспешно выдав на эмоциях ему положительный отзыв, либо устанете платить ему за сопровождение.

В ходе полевых исследований, мы удосужились задать несколько каверзных вопросов представителям компаний и, к сожалению, не получили ни одного внятного ответа…

Например, «как вы боретесь с саботажем сотрудников при внедрении новых инструментов?», «кто из наших конкурентов уже пользуется подобными решениями и какими именно?», «при каких условиях и за какой период Ваши услуги окупятся и как именно на доходности, а не прибыльности бизнеса отразятся предложенные Вами нововведения?»….т.д.

Отдельно хочется поговорить о природе инструментов, которые предоставляются клиенту в ходе оказания услуг.

Все достаточно просто — при первой встрече Вам, наверняка, предложат анализ текущих проблем и при этом, Вы непременно охотно расскажете и старые проблемы с которыми Вы уже самостоятельно научились бороться и новые, которые как раз и висят как Дамоклов меч. И то и другое очень интересно для консультанта, ведь решенные Вами проблемы он запишет в кейс и продаст другому клиенту, а текущие позволят ему правильно психологически строить продажу для Вас.

Вторым источником инструментов становится бизнес литература и обучающие курсы от старших консультантов. Да, все на столько банально, что консультанты продают консалтинг консультантам, причем массово. В современном мире это принято называть «инфобизнес».

Какова альтернатива бизнес-консалтингу?

1. Если Вы достаточно мотивированы для принятия каких-то серьезных мер, то Вам стоит самостоятельно изучить материалы и провести общее совещание с представителями отделов, передав им эстафету, что позволит заточить каждый инструмент именно под Ваш бизнес. При этом Вы не столкнетесь с саботажем сотрудников, присущим в ситуациях, когда привлекается внешний консультант.

2. Если времени на самостоятельное изучение материалов нет, и мотивация требует пинка — лучшим решением будет делегировать эту задачу сотрудникам, при этом замотивировав их премиальными, которые они получат при положительном результате внедрения нововведений. При этом, Вы платите своим же людям, за 100% результат, а изучение они возьмут на себя. Дополнительным плюсом станет возможность вычленить из команды самых активных и способных к инновациям игроков.

3. Если времени на изучение нет, пространства для маневров команды нет, или команды вообще нет, а просто набор кадров по 1-му сотруднику на направление (а-ля — 2 менеджера и бухгалтер), то единственным рациональным решением станет полный или частичный аутсорсинг, при этом единственным важным моментом для Вас останется согласование с исполнителем плановых количественных и качественных показателей и системы оценки его трудов.

Поделитесь с друзьями!