Маркетинг или продажи — что важнее

Избитая и древняя как мир тема, которую каждый интерпретирует по своему и в свою пользу. Очень часто мы становимся свидетелями подобных разговоров:

Маркетинг — это дань мейнстриму, не приносящая реальных финансовых потоков.

Маркетологи — это шарлатаны, не вникающие в суть самой реализации продукции, руководствующиеся лишь общим набором правил воздействия на потенциального клиента.

Продажи вполне могут обойтись без маркетинга, хороший менеджер сам способен найти зацепки с потенциальными клиентами.

Мы постараемся детально разложить этот вопрос «по-полочкам» и показать, что является предубеждением, а на что действительно стоит обратить внимание.

Первое что стоит запомнить:
Маркетинг и продажи — это единая бизнес экосистема, не подлежащая разделению.

Например, то как Ваши менеджера по продажам общаются с клиентами, напрямую влияет на количество повторных обращений и на удовлетворенность клиентов, а это уже относится к маркетингу. Таким образом, все сотрудники Вашей компании, включая несомненно отдел продаж, представляют собой маркетинговый отдел, не смотря на то, что подразделение с таким же названием существует отдельно.

Маркетинг является стимулятором продаж и, не смотря на все заверения староверов, способен продавать самостоятельно.

Предположим, Вы представляете производство продуктов питания. Ваши маркетологи проработали предпочтения Вашей потенциальной аудитории и передали требования и будущие характеристики продукта в производственный отдел. После успешного изготовления, Ваши маркетологи проводят смешанную кампанию продвижения, донося все преимущества Вашего продукта потенциальной аудитории. Клиенты, получив информацию, идут в ритейл и покупают Ваш продукт. В данном случае, Ваш отдел продаж практически не влияет на результаты самих продаж, т.к. даже если Ваш менеджер по продажам откровенно хамит представителю отдела закупок супермаркета, все равно Вашу продукцию будут заказывать ритейлеры, просто потому что на нее есть спрос.

Основной задачей маркетинга является лидогенерация.

Это работа именно маркетолога. Продавцы могут этому способствовать, наилучшим образом выполняя свою работу, но генерация потока потенциальных клиентов не является задачей непосредственно менеджера по продажам. В тяжелые времена многие представители малого и среднего бизнеса прибегают к своего рода экономии, они нанимают несколько продавцов и устраивают «естественный отбор», заставляя менеджера совершать холодный обзвон базы позапрошлогодней давности и, по итогу, совершать продажу откликнувшейся аудитории. Я думаю не стоит говорить, что в итоге это сказывается не наилучшим образом, как минимум вы рискуете потерять всех клиентов с уходом менеджера по продажам. Ну и кроме того, готовых работать на таких условиях менеджеров по продажам становится все меньше с каждым днем.

Маркетинг помогает продажам, обозначая точки соприкосновения и передавая инструменты воздействия.

Маркетолог значительно лучше знает Вашего потенциального клиента, нежели менеджер по продажам. Он знает, что именно влияет на выбор клиента в Вашу пользу, знает как проявляют себя конкуренты, знает особенности психологических портретов. Именно этой информацией он должен делиться с отделом продаж, предоставляя им дополнительные козыри для закрытия сделки. Продажа превращается в игру и легкий флирт, когда специалист по продажам знает, что человек на другом конце провода имел горький опыт в отношении какого-то товара, имеет тяготу к каким-то особенностям, или просто отдает предпочтение одному в пользу другого.

Поделитесь с друзьями!