Почему для маркетинга не существует сферы B2B

Все мы еще с университетской скамьи помним буржуйское разделение ориентирования бизнеса на B2C, B2B, B2G и т.д.

В данной статье мы расскажем — почему в разрезе эффективного продвижения бизнеса, не существует таких понятий и почему это все — не более, чем условности.

1. Коммуникация с потенциальным покупателем.

Одним из первых постулатов маркетинга является максимально глубокое формирование и изучение портрета Вашего клиента. Если Вы хоть раз проводили такие работы в разрезе B2B сегмента, то наверняка заметили, что в описании портретов целевой аудитории ни разу не фигурировали компании как таковые. Решение о покупке принимают не компании, а отдельные лица. При холодных продажах по телефону, первоначальная задача продавца — пробиться к руководителю, принимающему решение. При таргетированой рекламе в социальных сетях — настроить и сегментировать рекламные компании, чтоб показывать рекламу только определенному кругу лиц. При реализации PR стратегии и формировании облика эксперта — продемонстрировать навыки решения проблем, которые досаждают именно конкретной группе людей.

Не зависимо от того, взаимодействуете Вы напрямую с потенциальным клиентом, или через посредника, продвигаетесь в Интернет, или оффлайн, ведете агрессивный стиль продаж, или же деликатно намекаете о выгодах Вашей продукции — Вы всегда коммуницируете с отдельным человеком или группой лиц, которые имеют собственные психологические портреты, желания, страхи и принципы. Если Вы, например, оказываете корпоративные услуги и формируете индивидуальный подход к каждому клиенту — Вы, априори, не работаете в сфере B2B.

2. Брендирование личностей.

Все чаше мы сталкиваемся с запросами от наших клиентов, желающих развивать собственный бренд в виде отдельного сотрудника. Юридические компании брендируют имя ключевого юрист-консульта, ведь клиенты идут не в адвокатское объединение, они идут к конкретному юристу, в котором хотят быть уверены. ИТ-компании брендируют своих ключевых специалистов по архитектуре решений и управлению проектами, ведь именно их присутствие в проекте дает клиенту чувство уверенности и, хоть и эфемерные, но гарантии высоких результатов.

Что это значит? Это значит, что компании, работающие в сфере B2B, понимают всю важность личных коммуникаций, и вкладывают средства (часто немалые) в создание репутации конкретного человека, в изменение образа сотрудничества с B2B на C2C.

3. Лоббирование.

В определенных кругах, особенно, в странах СНГ, весьма популярными являются услуги лоббистов. Суть данных услуг заключается в пособничестве принятия выгодного Вам решения определенным человеком или группой лиц. Например, Вы можете значительно повысить свои шансы на выигрыш крупного тендера, обратившись к лоббисту, который имеет влияние на принятие решения. Данные услуги стоят, конечно же, достаточно дорого, но в последние 5 лет наблюдается динамика проникновения услуг лоббирования даже в более низкий и дешевый сегмент. Сейчас можно свободно найти лоббиста в практически любой области корпоративных закупок, что однозначно приводит к умозаключению — на первом месте стоят личные коммуникации.

4. Нетворкинг.

Это относительно молодое словосочетание, заключающее в себе принцип «построения сети знакомств», для последующего использования этих самых знакомств в собственных ушлых целях. Именно на этом зарабатывают лоббисты, приведенные в предыдущем пункте. Ни для кого не секрет, что наличие хороших и прочных связей позволяет гораздо увереннее чувствовать себя во всех аспектах жизни, включая ведение бизнеса и привлечение клиентов. Сейчас нетворкинг выведен в отдельную составляющую маркетинга, ему активно обучают на множестве курсов, что наглядно демонстрирует всю важность прямых человеческих коммуникаций.

Поделитесь с друзьями!