Причины, по которым Ваш маркетинг не приносит результатов

Порядка 92% компаний, запустившие комплексные маркетинговые активности, отмечают положительную динамику роста обращений от потенциальных клиентов. Сегодня проведение мероприятий и реализация маркетинговой стратегии рассматриваются как само собой разумеющееся. Тем не менее, мы иногда слышим от наших новых клиентов, что их предыдущие маркетинговые усилия не приносили существенных результатов — именно для исправления возможных ошибок и оптимизации узких мест Вашей маркетинговой кампании мы и подготовили данный материал.

1. Ваша конечная цель слишком размыта, Вы распыляетесь.

d853eb5dc4ff4f6cbb55a26e8cd55a66

Занимаясь маркетингом достаточно просто нырнуть в омут с головой и погрязнуть в тактических задачах — нужно больше обратных ссылок на сайт, нужно расширить семантическое ядро, нужно чаще писать статьи в блог, нужно активнее продвигаться в соц.сетях и т.д.

Изначально, стоит взглянуть на имеющиеся активы и добиться максимальной отдачи, доведения до автоматизма, а уже потом расширять зону воздействия. Кроме того, эти задачи не несут конкретных результатов увеличения прибыли, они слишком расплывчаты. Сформируйте количественный порог достижения цели согласно воронке продаж и работайте над его улучшением.

2. Вы не построили прочный фундамент.

В течении первого полугода Вам нужно заложить прочный фундамент в виде стратегических векторов развития и определения основных каналов продвижения. В противном случае, Ваши активности будут расхлябанными и неструктурированными. Именно создание стратегии с определением Вашей позиции в глазах отдельных сегментов целевой аудитории, планирование активностей и отбор наиболее результативных каналов продвижения позволяет избежать хаотичности и потери инвестируемых в продвижение средств. Так же, рекомендуем всегда создавать альтернативные векторы направления развития на этапе планирования, это позволит всегда иметь свободные фигуры на игровой доске, если что-то пойдет не так.

3. У Вас нет хорошего исполнителя.

Как правило, представители среднего бизнеса, понимающие предметную область маркетинга, формируют отдел маркетинга по принципу вертикальной структуры. Сперва в компанию привлекается специалист, способный проводить стратегическое планирование, затем на его плечи возлагается работа с подрядчиками-агентствами, или организация собственного штата специалистов. Основная проблема заключается в том, что достаточно сложно найти маркетолога, который способен качественно контролировать работу подчиненных и подрядчиков, понимая все нюансы и особенности каждого канала. Не говоря уже о частой, умышленно завышенной интерпретации результатов представителями отдела маркетинга. Для представителей малого бизнеса данная проблема еще более очевидна и открыта, т.к. у них нет возможности раздувать штат и они привлекают одного маркетолога для комплексной работы, к тому же, чаще всего на пол ставки. Стоит ли говорить о конечном результате?

 4. Вы используете не те каналы продвижения или не правильно таргетируетесь на аудиторию.

дикий даффи2

Суть данной проблемы достаточно проста — Вы используете каналы продвижения, которые не оправдывают затраты ни в краткосрочной, ни в долгосрочной перспективе или просто неправильно их настроили и внедрили. Это может показаться достаточно пустым и самонадеянным заявлением на первый взгляд, но чем дальше в лес, тем больше переменных в отчете :) .

К примеру, Вы можете потратить пол года и десятки тысяч на достижение ТОП-овой позиции в поисковой выдаче по продаже одежды и обнаружить, что размещение фотографий одежды в Instagram с указанием более высокой цены, чем указана на сайте, приносит в разы больше дохода. Данная проблема вытекает из п.3, когда Ваш сотрудник в виду недостатка опыта использования определенного канала для продвижения именно Вашей группы товаров/услуг не может спланировать потенциальную отдачу и увидеть скрытую перспективу. Решение может быть найдено путем привлечения другого специалиста или внешней сторонней компании для аудита и консалтинга. Особое внимание стоит уделить не только выбору канала согласно планируемому ROI, но и предрасположенности каналов к объединению в одно целое. Вы удивитесь, но при правильном построении цепочки, Вы сможете получать инициированные конверсии по каждому каналу по куда меньшей стоимости.

5. Отсутствие правильной оперативной аналитики

daffy-and-porky

Согласно нашему опыту, существует 3 типа проблем с анализом:

- Первое — компания пользуется услугами маркетингового агентства, которое предоставляет отчеты в плоскости расходуемых бюджетов. Было потрачено 1000 денег, на сайт перешло 500 пользователей , через форму связи отправили заявки 3 человека, посмотрели страницу «контакты» 10 посетителей. Все, на этом маркетинг в их понимании заканчивается.

Стоит ли говорить, что покупательская способность, «теплота» (заинтересованность в покупке), региональная и сезонная активность, лояльность и еще пол десятка переменных характеристик потенциального клиента остаются за кадром. Комплексное продвижение бизнеса требует комплексного анализа, для которого Вам потребуется прямая интеграция маркетинга с отделом продаж (посредством получения обратной связи от продавцов и анализа клиентов в CRM-системе).

Кроме вышеуказанного, мы так же столкнулись с проблематикой «собственных отчетов в личном кабинете», когда агентство предоставляет на своем сайте возможность просмотра статистики по результатам продвижения Вашего бизнеса. Настоятельно рекомендуем не принимать за чистую монету цифры из таких форм вообще. Используйте только старые добрые связки Analytics + GTM + Вэбвизор + Метрика + Webmaster + . . .

- Вторым типом стоит отметить неспособность правильно принимать решения по итогу рассмотрения результатов. Например, в компании есть маркетолог, который получая, например, неудовлетворительные показатели отказов из определенного источника не может определить проблему и просто нарекает данный источник бесперспективным. Безусловно, вполне возможно что такое решение может быть правильным, хоть и было принято по наитию, но часто, маркетологи не желая или не умея докапываться до сути, просто ограничивают охват аудитории, отказываясь от определенного канала.

- Существует так же проблема недостаточно резкой и молниеносной реакции по оптимизации маркетинговых кампаний. Проблема найдена и локализирована, но на перенастройку потребуется отвлечение от основного курса, что при системной оптимизации приведет к срыву сроков по другим работам. Именно поэтому, обязательно нужно закладывать в план время для проведения оптимизации компаний, даже если это и не понадобится.

ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Поделитесь с друзьями!