Кейс: Автоматизация продаж недвижимости

Украинский рынок недвижимости после большого кризиса сейчас на подъеме. Это очень конкурентная среда, в которой есть что посмотреть и на кого из застройщиков равняться. При дорогостоящих продажах еще и есть за что бороться, согласитесь. Менеджер, который быстро, уверенно и вежливо ведет клиента к покупке квартиры – то, что ищет любой руководитель отдела продаж. Не важно, много заявок на потоке или мало, работать с ними следует качественно. Большие города – масштабные объекты, сильные конкуренты, крупные деньги, высокие ожидания и колоссальный объем задач. Автоматизация поможет раскрыть потенциал вашего отдела продаж, ускорить бизнес-процессы и продавать так, как диктует наше время.

Информация будет полезна для: застройщиков; руководителей отдела продаж недвижимости; всем, кто интересуется автоматизацией бизнес-процессов.

Мы погрузились в эту тему достаточно глубоко и реализовали несколько проектов для клиентов, которые занимаются недвижимостью. Есть пара примеров, сейчас опишем, как справлялись с интеграцией Битрикс24 для недвижимости, поставленными задачами и что получилось в итоге. Итак, поехали.

“Алло, я Вас внимательно слушаю” или обработка первичных заявок менеджером

Когда поступает звонок от клиента, при первом “касании” задача менеджера: выявить потенциальную потребность и обработать полученные данные. Важно их собрать точно, чтобы в дальнейшем систематизировать. Мы, как и многие, пришли к выводу, что клиенты “теряются”, если анкетирование происходит спонтанно, в неполном объеме, недостаточно качественно.

Что сделали?
Разработали специальную анкету, благодаря которой менеджер проводит базовое анкетирование. При первом контакте определяется “теплота” клиента, его потребности: нужна однушка или двушка, с паркингом или без, на каком этаже – и другие вопросы, которые раньше могли быть упущены при проведении спонтанного опроса.
В разрезе вопроса анкетирования и работы менеджера с обращением также решили задачу с равномерным распределением звонков менеджерам.

Как это сделали?
Интегрировали систему Битрикс24 с ip-телефонией (для одних интеграция с системой Asterisk, для других – Binotel). Теперь входящие звонки поступают в очередь и распределяются по всем менеджерам автоматически; звонки записывается в CRM-систему; создаются события; логируются неотвеченные звонки; составляется отчет по звонкам. Кроме этого, подключены все остальные каналы коммуникации, заявки с сайта, обращения из соц.сетей и мессенджеров. Алгоритм настроен таким образом, что повторные обращения логируются отдельно и не влияют на отчет по лидам. Благодаря интеграции Битрикс24 с системами колл-трекинга и Google Analytics, мы получаем сквозную аналитику, понимая не только источник обращения, но и первичные источники касания, когда клиент перешел на сайт по рекламе изначально, но заявку отправил уже при повторной коммуникации.

При обработке новой заявки менеджера заполняют автоматически всплывающую анкету с некоторыми обязательными полями. Только после этого мы даем возможность работать с заявкой дальше.

“Нехитрый менеджер”

Отдельно хотелось бы упомянуть о честной конкуренции менеджеров. Теперь невозможно перехватить крупный заказ или обойти очередь, не завершив предыдущий. Даже если это опытный менеджер, который давно в компании. Систему нельзя обмануть, потому все на равных условиях.

Не секрет, что многие менеджеры не любят или не успевают, или забывают вносить данные в CRM-систему. Всем выдали рабочие телефоны, на которых установлено приложение Битрикс24. Работать с заказами теперь просто и удобно в любой точке города. Все действия менеджера логируются, потому телефоном нельзя пользоваться в личных нуждах.

Теперь возможно оценить результативность рекламы, и качественно распределить бюджет по различным каналам. А, как известно, правильная стратегия и оперативный контроль = рост прибыли.

Ведение клиента к сделке без “волокиты”

Когда менеджер предлагает клиенту варианты квартир, важно, чтобы у него под рукой была только актуальная информация по объекту продажи. Широко известная распечатанная на листе А-4 “шахматка”, в которой ручкой вычеркнуты проданные квартиры – это прошлый век. Автоматизация нужна и в этом.

Что сделали?
Разработали и интегрировали в Битрикс24 отдельный продукт – интерактивную “шахматку”, которая хранит в себе все объекты и в реальном времени показывает их доступность, независимо от того, сколько людей с ней работают.

Что это дало?
Сейчас, когда менеджер продает какой-то объект либо ставит его на бронь, то другие видят, что объект недоступен и предлагать его не следует. Еще “шахматка” содержит информацию о ценах, фото и другое об объекте продажи, и позволяет из интерфейса выводить информацию для демонстрации клиенту.

crm-zastrojschika

Дополнительные опции
Учли расчеты в “шахматке”: встроенный калькулятор позволяет узнать стоимость квадратного метра, стоимость при условии рассрочки. Эту информацию легко распечатать на фирменных бланках, изъяв ее из системы. Клиент, получив в документах, по-деловому оформленные сведения, с большей вероятностью согласится на дальнейшее сотрудничество.

online-shahmatka-dlya-zastrojschika

“Шахматка” служит неотъемлемой частью CRM-системы, где в привязке к контакту, который занесен при первичном опросе, автоматически создается сделка. Это исключает манипуляции, когда бронь на объект ставят без покупателя. Существует четкая система очереди брони. Если квартира не была куплена клиентом менеджера “А”, она переходит к менеджеру “Б”, а менеджер “А” встает в конец всей очереди для показа квартиры новому покупателю.

Легкое оформление сделки

Когда клиент готов купить квартиру – стартует следующий этап воронки продаж. Основной его частью есть оформление документов.

Что сделали?
Автоматизировали работу с документооборотом. Сейчас создание всех договоров о приобретении недвижимости происходит автоматически.

Что это дало?
Данные, которые менеджер внес вначале опроса при первом “касании”, а также дополненные сведения во время брони объекта дали возможность сформировать пакет документов для оформления сделки. При этом от клиента не нужно дважды запрашивать информацию, за исключением паспортных данных для отражения в договоре.

Работа с рассрочками

Больше половины квартир приобретаются в рассрочку. Нужно было сократить время на вычисления и предоставить менеджеру быстрый доступ к подсчету графика выплат для своего клиента.

Что сделали?
Система автоматически генерирует разные варианты счетов, согласно условиям рассрочки. Информация, ранее сохраненная в “шахматке”, рассчитанная калькулятором, сразу заносится в Сделку по клиенту.

Что это дало?
Несколько секунд занимает расчет разных вариантов выплат и создание pdf-файла. Там же можно сгенерировать необходимые счета на оплату с крайними сроками по оплате. Но основная фишка — это возможность производить перерасчет суммы очередного платежа, с учетом поправки на изменение курса валют.

А после продажи мы не прощаемся

После заключения договора и контроля поступлений средств от клиента, наши взаимоотношения не заканчиваются.

Что сделали?
Автоматизировали работу по подписанию договоров с ЖЕКом, по передаче ключей от квартиры, подписания акта о полной передаче квартиры в право собственности. На стандартном заключении сделки отношения с клиентом не заканчиваются, он продолжает им быть.

Что это дало?
Пространство для создания положительного имиджа и “теплая база” клиентов.

Все любят отчеты

Чтобы в дальнейшем совершать кросс-продажи, и, в целом, активно и полноценно наращивать клиентскую базу, необходимо правильно создавать отчеты и анализировать данные.

Что имеем
У наших клиентов автоматически ведется анализ демографических и социальных данных, отчет по ним. Достаточно легко определить, кому предложить через несколько лет расширение площади, а кому паркоместо.

Набор классических отчетов:
Отчет по воронкам, по заявкам, по эффективности работы менеджеров, по закрытию заявок и количеству продаж, по выполнению плана и тд.

Отчеты по результативности продаж
Какие квартиры продаются лучше, какие хуже. Реализован отчет по плану поступления средств на два года вперед, платежи по рассрочкам, динамика на основании акций и прочее.

Отчет о начислении бонусов менеджерам
Как правило, все менеджеры получают процент от продаж. Мы разработали отчет, в котором учитывается процент выполнения поставленного плана и процент конверсионности по работе с воронкой. Но основании этих данных формируется коэффициент бонусов и выводится общая сумма ЗП для выдачи на руки. Так расчет вознаграждения будет объективным.

Подитожим - Автоматизация продаж недвижимости принесла

Менеджерам

  •  удобный интерфейс;
  • емкое анкетирование клиентов;
  • быстрый доступ к CRM-системе;
  • готовые шаблоны документов;
  • “шахматка” без блокнотов и утерянных данных;
  • адекватная внутренняя конкуренция с коллегами;
  • наращивание “своей” базы клиентов, сохранение контакта после завершения продажи;
  • экономия времени и мобильность;

Руководителю

  •  экономия кадровых ресурсов;
  • подробные отчеты, а вследствии – грамотный менеджмент и планирование;
  • унифицированный документооборот;
  • контроль за исполнением обязанностей менеджеров;
  • формирование вознаграждения работника объективно;
  • расчет данных по прибыльности объектов, возможности стратегического планирования для следующих проектов;

Клиенты получили быстрый и качественный сервис, к которому, захотят обратиться еще раз.

Автоматизация продаж недвижимости, CRM для застройщика значительно упрощают жизнь менеджерам, помогают наладить бизнес-процессы и, в целом, полезные для бизнеса опции. Конкурировать на большом рынке проще, если быть на одной волне с клиентами и в дружбе с передовыми технологиями.

ХОТИТЕ ТАКОЕ РЕШЕНИЕ?

Поделитесь с друзьями!